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Nous sommes toutes et tous des négociateurs ! Cela peut sembler difficile à croire car nous avons tendance à visualiser que la négociation ne se fait qu’autour d’une table d’entreprise pour acheter ou vendre un produit. Mais en réalité, chacun d’entre nous peut être amené à négocier autour d’un simple échange avec les collègues, un conjoint, nos enfants, etc… Chaque semaine, nous prenons d’innombrables décisions afin de promouvoir notre choix ou notre positionnement. Alors comment développer intelligemment les opportunités qui permettent de réussir nos négociations ? Voyons cela d’un peu plus près…


La négociation : un sujet intimidant

Négocier peut sembler brutal, n’être qu’un jeu de pouvoir entre les parties ou pire : une expérience manipulatoire !

Y a-t-il forcément des gagnants et des perdants ? Faut-il obligatoirement que notre choix soit accepté intégralement par notre interlocuteur ? Voyons les choses de façon plus simple : une négociation réussie est sans nul doute celle où toutes les parties parviennent à un accord donnant le sentiment d’être celui qui se rapproche le plus de ce qui était souhaité.

La satisfaction mutuelle pour soi et pour l’autre, c’est ce qui définit probablement le mieux l’art de négocier !


Comment réussir vos négociations ?

Lorsque vous vous préparez à négocier, que ce soit à titre personnel ou professionnel, cela aura plus de chance d’aboutir si vous suivez un processus. Le but est d’apporter de la structure à votre discussion. Voici 6 points fondamentaux à mettre en place pour assurer une bonne négociation :

1/ Préparez-vous !
Définissez ce que vous souhaitez obtenir en visualisant le résultat idéal pour vous. Notez également ce que vous n’êtes pas prêt à accepter. Entre ces deux espaces, vous pouvez négocier.

Prenons cet exemple. Sur la pause déjeuner, vous souhaitez aller voir un film avec vos collègues Christophe et Claire. Vous leur proposer le cinéma juste à côté du bureau. Mais ils ont des goûts radicalement opposés aux vôtres et vous savez que vous pouvez être contré(e) par d’autres suggestions auxquelles vous devez resté(e) ouvert(e). Mais ils insistent pour aller voir un film d’horreur, type de film que vous détestez. Vous déclinez cette demande et partez voir votre film seul(e). Vous avez respecté votre espace de négociation. Certes, vous n’allez pas au cinéma avec eux, mais pour autant, vous n’avez rien perdu, sauf si vous étiez allé, à contrecœur, voir le film que vos collègues ont choisi.



2/ Identifiez les intérêts de chacun

Maintenant que vous avez établi votre espace de négociation (ce que je veux / ce que je ne veux pas), vous allez devoir réfléchir aux besoins et intérêts des autres parties. Servez-vous de ce que vous savez déjà sur vos interlocuteurs. Identifiez leurs préférences et leur façon de fonctionner. Pour cela, n’hésitez pas à leur poser des questions ouvertes qui vous apporteront davantage d’informations. Plus vous avez d’éléments, plus vous êtes en position pour faire une proposition attrayante.

Revenons à notre exemple ci-dessus. Christophe est amateur de films d’horreur mais il apprécie beaucoup le cinéma qui se trouve à côté du bureau. Claire aussi est amatrice de films d’horreur, mais elle aime aussi découvrir d’autres types de longs-métrages. Parce que le cinéma est juste à côté du bureau et qu’il est apprécié par vos deux collègues, vous pouvez jouer là-dessus. De plus, vous avez vérifié la distribution du film : il y a beaucoup d’acteurs très estimés par Christophe et Claire…



3/ Proposez votre scénario et observez !

Si vous avez les informations suffisantes, il est temps de faire votre proposition avec votre résultat idéal. Mais cette dernière devra également être prise en compte par vos interlocuteurs. Pour l’amener de façon attrayante, encadrez principalement leur meilleur intérêt en acceptant cette proposition. A partir de là, laissez-leur le temps de réfléchir.

Il n’est pas rare que certaines parties examinent votre suggestion en mettant en avant ce qui est à leur désavantage. C’est un mécanisme de défense. Observez alors leur langage non verbal. Des indices peuvent vous révéler s’ils sont intéressés, méfiants ou dans le refus.

Faites votre proposition à vos collègues, Christophe et Claire. Observez. Christophe qui est en pleine réflexion. Claire a une rapide expression de dégoût. Ces indices non verbaux peuvent orienter votre communication.



4/ Soyez ouvert(e) aux alternatives

Parce que une offre est rarement acceptée dans sa globalité, restez ouvert(e) à une ou plusieurs alternatives afin de trouver un accord mutuel. Pour cela, soyez à l’écoute et présentez d’autres possibilités crédibles pour tout le monde. Bien sûr, cela nécessite de réfléchir vite afin de proposer une approche « gagnant-gagnant ». Mais nous pouvons aussi revenir au conseil numéro 1 : « Préparez-vous » : au moment où vous établissez votre résultat idéal, élaborez les différents angles qui pourraient être abordés par les autres parties. Et, à partir de là, construisez des alternatives !

Vous pouvez également poser des questions à vos interlocuteurs :
– « Si je fais ce que vous proposez, pourriez-vous faire cela ? »
– « Seriez-vous d’accord sur cet aspect là si nous faisons ceci sur la partie qui vous intéresse ? »

Pour cela, chacun doit bien sûr être ouvert à la discussion et respecter l’espace de négociation de tous.



5/ Cédez un peu de terrain

Normalement, vous y serez un peu préparé(e). Alors pendant que vous écoutez avec beaucoup d’attention ce qui pourrait être intéressant pour votre interlocuteur, demandez-vous à quoi vous pourriez le plus facilement renoncer et qui ne vous fera pas tout perdre. Ces concessions mutuelles donnent le sentiment que chacun repart gagnant. Le client est ravi de son achat qui est sans perte réelle pour le vendeur qui a su apporter des concessions durant l’échange.

Revenons à notre exemple. Christophe et Claire veulent voir un film d’horreur, chose que vous refusez. Dites à Claire que le cinéma a beaucoup d’autres films à voir, dont celui qui vous intéresse ! Et dites à Christophe, qui est amateur de films d’horreur, que vous lui payerez son prochain billet pour qu’il aille voir son film de son côté. Bien sûr, vous n’indiquerez pas que vous avez des billets à tarif réduit. Et vous irez voir votre film tous les trois 🙂



6/ Finalisez tout par écrit

Dès que toutes les parties tombent d’accord, assurez-vous que tout est clair au niveau des conditions et des concessions. Un accord écrit pourra alors en résulter, signé par chacun.

La négociation est donc une satisfaction mutuelle.

Elle nécessite une préparation préalable afin de gagner en confiance et d’avoir une vision plus claire de ce que vous voulez et de ce que vous ne voulez pas/plus. Commencez par une situation où les enjeux sont faibles et analysez ce que vous avez fait, comment vous l’avez dit et le résultat final. C’est une pratique qui nécessite un peu de temps et qui vous mènera à des négociations plus formelles et un peu plus complexes.

En espérant que ce petit article vous aidera à mieux déterminer vos objectifs et à les obtenir. N’hésitez pas à télécharger cette petite infographie ci-dessous qui reprend les points essentiels d’une négociation réussie.

A bientôt !

Maintenant, vous allez réussir vos négociations !

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Sylvia Bréger
Sylvia Bréger est criminologue. Durant 11 ans, elle a également été correspondante scientifique auprès de la Gendarmerie Nationale (SCRC - Service Central du Renseignement Criminel, Pontoise)

Avec plus d'une cinquantaine d'interventions par an auprès de différentes institutions privées et publiques, les participants sont formés à la criminologie, au langage non verbal, à la détection du mensonge et sur l'art d'observer et de mieux comprendre les autres.

Sylvia Bréger collabore avec les entreprises et le système judiciaire à travers des conférences, des formations, des débats et du consulting.